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加强同业客户的开发与维护

发布时间:2018-03-22 来源: 资金业务部 作者:李后远 点击:

       众所周知,客户是银行生存发展的关键。在当前竞争日趋激烈的市场环境下,客户,尤其是优质客户已然成为众多银行竞争的热点。同业客户由于自身的特性,存在一定共性,如何维护好同业客户、提高忠诚度与依赖度,显得尤为重要。


       首先,要认真界定当前经济阶段。在经济扩张期,经济繁荣,资金流动频繁,此时开展同业业务,客户供给相对大于银行需求,客户的开发与维护相对容易;在经济收缩期,经济乏力,资金流动速度缓慢,此时银行需求相对大于客户供给,导致客户的开发与维护相对困难。一方面是同业客户资金流动变慢,另外还要面临对手的强烈竞争。目前经济形势正处于收缩期,根据市场形势和业务开展的需要,要因势利导,不断调整、创新思路,多措并举地开展同业客户的开发与维护。如在回归传统业务的路上,多推广低风险业务。同时,在思想上、认识上及早转变业务开展方式,才能占据先机。


       其次,找准方法开拓新客户。在经济扩张期,可以广泛撒网,重点捕捞,此时更多的是来自市场自发的力量。在经济收缩期,除此之外需要多做一步——及时跟进。对客户的开发和维护的时间分配方面,根据市场环境,短则几周、长则数月,并适时适度优化调整;同时,善于抓住客户的需求。在客户开发过程中,充分考量同业交易对手集中度、流动性风险等指标,根据客户特点提供对应的合作方式,提升本行知名度和影响力,有效降低交易成本和流动性风险,从而达到既满足客户要求,又能使自身获得利益的双赢效果。


       再次,持续跟进维护老客户。对于客户管理,稳住存量才能谈增量。省内客户,利用自身品牌优势,多打感情牌,相互之间多探讨业务,相互帮助,增厚感情;省外客户,结识关键客户,由客户转介绍,充分利用微信、QQ等社交通讯软件的便捷性和及时性,缩短物理距离,有效聚集客户,加强日常沟通,潜移默化的去影响客户,积极撮合业务成交;另外,还要实时紧贴市场。一笔业务的不仅要考虑价格,通过这笔业务的谈判,感知我行市场地位的排名、其他竞争对手的营销力度、客户关系的亲疏等,为下一步工作重点规划提供决策依据。


       总之,面对竞争越来越激烈的金融同业市场,客户的开发与维护必须得到重视。只有不断加强提高客户关系的管理能力,努力在客户分类策略上做文章,在关注需求强化沟通上下功夫,在加强营销人员的营销素质上求突破,把一次性客户转移为长期客户,把长期客户转化为忠诚客户,才能增强我行核心竞争力,在营销市场中获得更大收益。(仅代表个人观点)